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文 | 鈦資本研究院

供應鏈金融正在扮演越發重要的角色。

具體來看，它從供應鏈產業鏈整體出發，運用金融科技手段，整合物流、資金流、信息流等信息，在真實交易背景下，構建供應鏈中占主導地位的核心企業與上下游企業一體化的金融供給體系和風險評估體系，提供系統性的金融解決方案，以快速響應產業鏈上企業的結算、融資、財務管理等綜合需求，降低企業成本，提升產業鏈各方價值。

從金融視角對產業鏈的信用體系進行重構，數據的長周期、多維度積累形成產業智慧大腦，這是供應鏈金融的價值。產業互聯網平臺無疑是供應鏈金融應用的最佳場景，它所能夠帶來的產業鏈優化的收益巨大，具備長遠發展價值。

如何理解供應鏈金融服務？其在產業互聯網中有何應用？未來供應鏈金融能創造哪些價值？最近，鈦資本投研社邀請百煤云CEO、原東北亞煤炭交易中心（東煤交易）總裁黃貴生進行分享。作為產業互聯網平臺構建專家與供應鏈金融實戰專家，黃貴生具有10年以上大宗交易、供應鏈服務、供應鏈金融經驗，構建了國內大宗煤炭產業互聯網供應鏈金融平臺，并帶領東北亞煤炭交易中心從0到200多億供應鏈金融服務規模，其案例入選中歐商學院、人大、清華等MBA授課和書籍。本次分享主持人是鈦資本董事總經理方昕，以下為分享實錄：

產融鴻溝的本質：成本收益率不經濟

金融-產業市場可以分為：信用和場景

金融與產業市場可以分為兩類：信用市場和場景市場。

信用市場是金融機構和大企業的之間的透明市場，以國企、央企、上市公司為主要代表，通過主體信用資金可以流入產業；場景市場存在于金融機構和中小微企業之間，資金需要通過搭建供應鏈場景來實現資金流入產業。

中小微企業占產業鏈上企業數量的95%，據統計資料，國內中小微企業大概有5000多萬家，如果加上小微個體戶則達到一億多家，而國內的銀行約有4500家，真正能夠為人所知的只有三五十家銀行。幾十家銀行如何把“資金血液”流入到數億戶企業？這明顯存在鴻溝，需要通過“場景”來批量化解決。

產融鴻溝的本質：成本收益率不經濟

2015年起，國家陸續出臺政策，鼓勵金融機構給中小微企業放款。但效果欠佳，根本原因在于銀行的成本收益率不經濟。

舉例來說，按照傳統模式，放款一百萬和一個億，金融機構管理成本和人工成本都差不多，但是收益卻相差巨大。雖然小微企業愿意付出更高的成本，但是壞賬率同時也非常高。不論從壞賬率角度還是放款成本角度來看，給小微企業放款都不劃算的。成本收益率不經濟造成了產融鴻溝。

小微企業融資問題不在于貴，而在于難。融資“貴賤”是由供求關系決定的，只有解決了融資難的問題，融資貴自然就會解決。

解決產融問題：讓金融機構以合適的成本收益率進入產業，降低成本+降低風險

解決產融鴻溝問題，需要降低資金進入產業的成本和風險。通過構建結構化場景，讓銀行實現批量化放款，以合適的成本收益率進入到產業中。

供應鏈金融的最佳場景：產業互聯網平臺

在解決產融鴻溝問題上，各方都做了嘗試和努力，但還存在問題：

1、 過于關注金融創新，信奉技術的作用，披上技術高大上的外衣行“忽悠”之事。比如某上市公司號稱“區塊鏈第一股”，通過技術概念炒作，在供應鏈金融領域風生水起，背后卻是600多億的大案。技術確實是重要的進步因素，但對技術過度信奉，對數據過度依賴，可能引發風險。

2、 對金融賦予太多不該承擔的責任，讓金融成為產業鏈優化和發展的主要推手。產業鏈優化和發展是系統工程，需要各司其職，不能相互錯位和替代。

供應鏈金融根植于供應鏈，供應鏈根植于產業鏈。在技術應用過程中，大部分人默認為產業鏈底層是安全可信的，但實際上產業鏈底層并不可信。金融服務建立在不可信場景上，就像在沙灘上蓋大樓，規模越大、樓層越高，倒得越快。

打造真實可信的產業鏈底層資產，是供應鏈金融最該下功夫的地方，其它創新都是浮云。

解決產融問題的三大主力

解決產融問題的三大主力分別是：核心企業、金融科技公司和產業互聯網平臺。

其主要作用就是鋪設“信用的公用基礎設施”，讓標準化金融服務進入個性化的產業鏈，讓金融之水像水龍頭一樣，即開即用。

核心企業模式是主流模式，其盈利方式經常被視為“耍流氓”，因為它將應付賬款變成自己的盈利。不過，銀行通過對核心企業的信用傳導，解決了產業鏈上游企業的融資問題，可有效降低風險。它解決一、二級上游的問題，對行業來講是局部優化，解決有限問題，是企業級基礎設施，而不是產業級基礎設施，因為產業內核心企業不會為另外一家核心企業抬轎子。

金融科技模式是這幾年關注度、創新度最高的模式。其盈利模式來源于居間費、技術服務費或者信息費。主要問題在于不懂產業，難以把控風險，收入來源是客戶的成本，降低融資成本就等于降低收益。

這種模式可在一定程度上幫助銀行降低風險。銀行不一定了解每個產業，金融科技公司可能專注于某個產業、場景，它所提出的方案也許比銀行更適用。

金融科技公司主要價值是降低風險，而不是降低成本，未來可為銀行服務，或與產業深度融合。需避免客戶為迎合指標要求進行針對性造假。

產業互聯網平臺，收益更多來自于金融資源撬動下的產業鏈長遠收益，金融只能成為輔助工具，收益必須來源于產業本身。

這種模式的問題在于，需要硬投入改造產業鏈，階段性成本遠大于收益。其實，做任何基礎設施，都需要投入的，這種投入如果不能在未來被產業回報覆蓋，那么沒人愿意投入。我們已進入數字時代，但很多中小微企業還停留在手工時代，改造它們需要投入很多資源。

我認為三大主力中，產品互聯網平臺是供應鏈金融的最佳場景。

如果產業平臺做得好，可以降低成本、風險。為了達成金融進入產業的投入成本，可以通過優化產業鏈的收益完全覆蓋。我們通過產業“鏈”的視覺解決了金融“點”的問題，從“點”利潤再做到“鏈”利潤。

從產融對接角度來說，產業互聯平臺實際上打造了一個行業的信用體系。

建立行業信用體系的第一步，是打造一個底層供應鏈資產信用管理的iOS系統。這是一個個性化的行業系統，再去鏈接各類三方APP，比如物流、銀行、支付結算系統、征信、海關、中登等。

建立有行業特色的獨特底層系統，將行業個性化和金融標準化結合起來，從而降低成本，降低風險。

解決產融問題 ：將產業鏈進行供應鏈的四流解構

下圖中，我們將供應鏈轉化成了產業鏈。

商流過程包括：原料，半成品，加工制造，產品交易，終端交付。如何把商流轉化為標準化在線交易場景？從資金流上來說，需要分析產量資金周轉的斷點和堵點分別在哪里，把資金可視化。

對于信息流來說，最重要的是實現產業數字化，把資金流、物流、商流信息對接到產業數字化基礎設施中。把產業場景按照供應鏈角度梳理，實現資產底層可信化，再對接銀行、保險、物流、質檢、海關、征信等第三方機構，如下圖所示：

供應鏈金融的經典定義

供應鏈金融的經典定義：從產業鏈供應鏈整體出發，運用金融科技手段，整合物流、資金流、信息流，在真實交易背景基礎上，構建占據主導地位的核心企業和上下游企業一體化的金融供給和風險評估體系，提供系統性解決方案。

我認為，只有金融科技資源是不夠的，還需要有產業科技的支撐，要賦予產業中最小的基本單元以金融屬性。

另外，三類信用值得一提。其中，主體信用一直是主流，物的信用從2012年之后受到了很多重大風險事件的沖擊，有黑歷史；數據信用現在還處于幼兒期，雖然在2C里，大數據風控有一定價值，但是在2B里，靠大數據風控的公司基本無法存活。

長遠來看，數據信用處于幼兒期，有美好的未來，但真正發揮價值還需要時間。

數據發揮價值還需要三個維度上積累。一是時間長度，數據要經歷長周期的積累，以及行業的上升下跌周期。二是密度，數據要發揮價值，需要有足夠的數據密度，某個地區的100億數據與來自全國的100億數據是完全不同的。三是立體，需要更多產業經營的數據，而不是易得的工商、稅務等信息。

下面舉一個案例來解釋一下產業平臺供應鏈金融的價值。

供應鏈金融的價值：真正形成大數據

鋼管產業集群區域：個體的困境

國內產業集群區域的特點具有很高的相似度。以制管廠為例，企業產能過剩、價格PK等原因導致利潤非常薄。

過去解決資金問題的方式是押房押地，如今這種方式已經沒有空間了。要解決單體問題，已經不能再聚焦于單體身上，而要從產業鏈上進行分析、探索解決。研究如何抱團取暖。

如何做供應鏈金融？

首先是算賬。

算賬是產業互聯網平臺的核心功能，要搞清楚一個基本單元的成本費用結構是什么，比如不銹鋼管成本費用是由什么構成的？采購成本占比和金額分別是多少？有沒有優化空間？如何尋找解決方案？對于產業平臺而言，個體難以解決的問題，抱團取暖往往可以找到解決方案。

第二步需要搞清楚資金的堵點或斷點，沿產業鏈分析資金的流動情況。

然后，找到最適合的場景開始切入。

確定場景之后，開始設計閉環、建中央倉儲。中央倉儲的建設涉及到制管廠、分銷商、執行機構和監管方。產品要有金融屬性，如果自己倉庫里沒有金融屬性，就需要在第三方倉庫中尋求。

值得注意的是，要滿足金融要求，就必須投入建設基礎設施：公共三方倉儲。

如果這筆投入不能被后期的產業收益覆蓋，資金就很難進入產業，這個投入是科技公司做不到的，也是銀行不會做的，但是這是產業平臺能做。

設計完閉環場景，要考慮如何解決執行成本和產品成本的問題。

如果引入資金方（資金機構包括銀行、非銀金融機構和供應鏈公司），資金方平臺會有多種方式來設計交易結構，選擇哪種交易結構，決定了平臺本身的組織結構和盈利模式。

基本發展邏輯

供應鏈公司的運營目的是資金回籠。

平臺成立銷售公司賣貨，從產業集群來說，平臺不會讓客戶把錢拿走，它會成立一個供應鏈公司，由該公司統一向上游采購，形成集采效應，降低原料成本。

同時，平臺通過銷售公司統一銷售，確?；乜畎踩?，一是原料的集中采購，量大優惠，二是分散的訂單聚集到某個壓延分條廠，其開機率提升，進而降低中間品加工費。

產業人做金融服務的重要出發點是為了供應鏈效率，而不是為了掙資金的息差。

和金融機構的視角較大差異

產業平臺需要做出很多投入。案例中，引入金融服務，需要投入每噸54元的費用。如果沒有產業鏈其他收益，這類金融服務就不會存在，資金很難進入產業。引入資金，集群內企業通過平臺模式抱團取暖，最終能夠讓每噸收益增加356元/噸。

換個角度講，產品平臺搭建了一個信用場景，初期需要各種投入。金融機構、金融科技公司不會投入，因為回報覆蓋不了息差收益；但是產業平臺會做，行業的基礎設施通過規?？梢员粩偙?，同時還能帶來超額收益。金融成本對于客戶是負成本。

產業平臺的供應鏈金融服務可以降低成本，因為產業鏈交易結構的改變比純科技平臺風險更低。

懂產業的平臺，通過算賬找到金融服務的投入成本，在將來獲得產業回報，通過尋找合適的場景引入金融服務，重構交易結構，抱團取暖，獲得規模帶來的產業收益。即通過“鏈”的視覺解決“點”的問題，再把“點”的收益拓展成“鏈”的收益。

平臺會算賬更要會分賬，聚合規模的收益不能全歸平臺，要通過分賬的方式把錢分出去，從而形成規模和收益的正向循環。

數據信用處于嬰兒期，需要一點一點有效積累，做平臺業務，不能積累數據，就不是好業務。

單純的交易或物流數據是不充分的，若從金融角度看，一個完整的金融閉環數據，需要交易數據、物流數據加上資金流的數據，相對來講結構更加閉合。

作為產業的“大腦”，產業平臺依靠實時的、結構化數據作為底層支撐。通過結構化的場景打造，獲得更多的數據，再反哺到產業鏈，增加該產業上的收益，如此形成“大數據”。

拉動結構化數據，尤其是稀缺的產業和經營數據

不同產業之間有所差異，有的產業對供應鏈金融的依賴度很高，比如大宗商品類的產業，有的產業偏少，比如MRO品類產業。

供應鏈金融的應用是因客戶而異的，如果與其他業務耦合，轉移成本和粘性都比較高，收集數據能力較強，就能達到集聚規模，供應鏈系統才能把稀缺的產業和經濟數據收集起來，而非停留于工商、稅務、法人數據，這才是供應鏈金融的價值所在。

案例：鏈接者集團

為產業集群區域的塑編工廠提供金融服務，要從上游原料供應和下游成品銷售下功夫，形成閉環。但只是做到這個商流閉環和資金閉環還不夠，必須對工廠的生產經營進行優化和管理，才能確立更牢靠的競爭力。

如果不升級產業設備或技術，只升級數據管理，我認為也是前途渺茫。如果設備和數據都能升級，依靠金融科技手段，在產業底層的資產可信化上下功夫，才能有未來。

鏈接者集團的供應鏈金融底層，建立在對工廠生產設備的IOT設備的鏈接之上，基于對產業最基本單元的技術改造，是真正夯實產業信用地基。

供應鏈金融在不同產業平臺的技術周期是不一樣的，有早有晚，但都需要介入。

供應鏈金融介入，才能夠從金融視角進行重構，獲得更長的數據周期，實現更多維度的積累，最終形成產業智慧大腦。

問答

Q1：從業經驗或者說實踐經驗里，定制化程度最高的環節主要有哪些？如何解決定制化和標準化之間的成本以及效益的問題？如何找到更能差異化賺錢的場景？

A：剛才有一張圖是關于算賬，從生意的角度來講，就是要找到底怎么賺錢的。首先，經營產品的成本費用到底怎么分布，哪個地方是可以優化的？總能找到優化點。有的可能從交易賺錢，有的可能從集中采購上賺錢。算完成本收益之后，平臺設計上能不能設計出來一個場景，能不能通過集中采購、系統輸出、物流集采等賺錢，每個產業各有不同。不管通過哪種方式，都有一個前提——懂產業。只要能找到個性化掙錢的點，而且這個點不是來自息差，我覺得這個模式基本就能行得通。

一些標準化的產品，首先還在運營，再把它標準化。一旦做金融以后，因為金融機構要求比較全，從金融屬性來講，就得加這些東西進來，把它標準化出來。一旦做完金融服務之后，就必須把產品標準化，起到從運營主導到把過去做的應用工作標準化的作用，再提煉這些數據，大概有這么一個進步階段。很多產業平臺非常懂產業，但不一定能把產業轉化成金融屬性。

Q2：您選擇煤炭行業的原因？

A：我本身就是做大宗商品的，做自己熟悉的行業。做任何金融產品，首先考慮的是商品可處置性，肯定要考慮的因素是價格敏感度高不高，能不能快速變現，能不能快速處置。第二個就是有沒有公允定價，能公允定價就能確定其價值。

Q3：資方放貸款的依據是什么？

A：首先分為兩類，一般來講300萬以內的算普惠，但是實際放款大部分在100萬以內，這類一般也要依托供應鏈場景，對法人（老板）的數據維度分析；如果百萬以內解決不掉的，就必須要有強的供應鏈結構，依賴于交易結構或交易場景，里面有一個核心企業做信用傳導，要么在貨物質押地方有非常權威的質押監管機構，比如資金機構可以認同的國企，這些是基本條件。任何產品給他們放款的時候，數據會起到一個非常重要支撐作用，但不是一開始放款的前提。

Q4：現在供應鏈金融可能分三類：一個是核心企業，第二個是金融科技公司，第三是做產業鏈的。做得比較好的，您認為是哪類？

A：現在主流還是核心企業。畢竟它有先天的優勢。如果從未來發展的角度來講，我覺得可能還是產業平臺。金融科技是階段性的，但隨著未來的發展，金融科技公司必須得深度轉型并到產業中去，做普惠這類的2C金融科技公司可能還會有，但是做2B這類的，我覺得必須得轉型。因為這個階段性產物未來還是靠產品的，還得靠產業平臺，所以現在主流是核心企業模式，但未來，我認為三到五年以后，主流應該是產業平臺。

Q5：金融和產業互聯網怎么樣才能夠做到深度融合？

A：真正做產業金融做得好的，還是這些產業出身，而不是金融出身。因為金融相對來說是一個標準化工具，只要能把產業場景做到符合金融機構的各種要求，然后金融機構會去把它翻譯成金融上的東西去做這種深度融合，邀請真正做業務團隊的人一塊去跑跑業務、做做業務。真正自己操盤幾筆業務之后，理解就完全不一樣。

Q6：產業鏈里面，您覺得哪些是比較合適去嵌套供應鏈金融的產品？

A：我是覺得其實每個平臺長期都應該需要。供應鏈目的是先把交易做起來，之后構建場景。如果你推供應鏈金融產品，替代它原有的靠借貸、信用卡的融資方式，要看產業基礎設施怎么樣。如果是相對比較自動化的制造業，過去對信息化程度要求比較高，這些容易落地。過去沒有技術條件，信息化都沒有完成，可能會很慢。和產業本身發展情況是有關系的。

鈦資本研究院觀察

產業互聯網時代，供應鏈金融的發展如火如荼。未來，這一金融服務持續圍繞核心企業，管理上下游中小企業的資金流和物流，并把單個企業的不可控風險轉變為供應鏈企業整體的可控風險，通過立體獲取各類信息，將風險控制在最低。

從供應鏈產業鏈整體出發，行業參與者們運用金融科技手段，整合物流、資金流、信息流等信息，在真實交易背景下，構建供應鏈中占主導地位的核心企業與上下游企業一體化的金融供給體系和風險評估體系。在這一過程中，技術和數據的發展，幫助服務商提供系統性的金融解決方案，以快速響應產業鏈上企業的結算、融資、財務管理等綜合需求，降低企業成本，提升產業鏈各方價值。

可以預見，產業互聯網平臺是供應鏈金融發展的最佳平臺；真正形成大數據，是供應鏈金融的核心價值。我們相信，按照金融的視角，對產業的信用體系進行重構，獲取的數據更“大”，對數據的長周期、多維度積累，將會形成產業智慧大腦，并不斷賦能產業互聯網的發展與迭代。